tiểu luận đàm phán

Tiểu luận Đàm phán trong hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu. Mọi người đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày, cũng như bắt gặp nó hằng ngày trong cuộc sống, trong công việc. Chúng ta đàm phán với mọi người, thương lượng về mọi chuyện. Site De Rencontre Non Payant Pour Les Hommes. Trân trọng cảm ơn người dùng đã đóng góp vào hệ thống tài liệu mở. Chúng tôi cam kết sử dụng những tài liệu của các bạn cho mục đích nghiên cứu, học tập và phục vụ cộng đồng và tuyệt đối không thương mại hóa hệ thống tài liệu đã được đóng góp. Many thanks for sharing your valuable materials to our open system. We commit to use your countributed materials for the purposes of learning, doing researches, serving the community and stricly not for any commercial purpose. Tiểu luận - Mối quan hệ giữa đàm phán song phương và đàm phán đa phương I. Khái niệm đàm phán ĐƯQT Đàm phán ĐƯQT là hành vi giao tiếp tự nguyện có chủ ý diễn ra trong bối cảnh không gian và thời gian nhất định, được điều chỉnh bởi các quy tắc pháp lý trong đó mỗi bên đàm phán sử dụng ngôn ngữ và các thủ thuật giao tiếp nhằm đạt được mục đích nhất định. Theo đối tượng, đàm phán được chia ra thành hai loại là đàm phán song phương và đàm phán đa phương. II. Mối quan hệ giữa đàm phán song phương và đàm phán đa phương 1. Sự khác nhau giữa đàm phán song phương và đàm phán đa phương Sự khác biệt giữa đàm phán song phương và đàm phán đa phương được thể hiện như sau Đàm phán song phương Có sự tham gia của hai chủ thể Đàm phán trực diện, có sự cọ xát trực tiếp về quan điểm Thỏa thuận phải được cả hai bên chấp nhận Không mở cho các chủ thể khác tham gia trực tiếp vào đàm phán. Tuy nhiên đôi khi lại cần có sự thừa nhận và bảo đảm quốc tế. Đàm phán đa phương Có sự tham gia của từ 3 chủ thể trở lên Đàm phán thường được thực hiện thông qua diễn đàn ⎝ các bên tham gia sẽ cố gắng tìm liên minh, tránh bị cô lập một mình đương đầu với các bên còn lại Thỏa thuận thông qua bằng bỏ phiếu theo đa số hoặc đồng thuận Mở cho các thành viên khác tham gia. Nếu hiểu một cách máy móc thì đàm phán song phương là đàm phán chỉ liên quan đến quan hệ và lợi ích của hai chủ thể còn đàm phán đa phương là đàm phán có sự tham gia của nhiều chủ thể. Nhưng trên thực tế, đàm phán song phương có thể gắn với đàm phán đa phương, bởi vì - Trong quan hệ quốc tế, mọi quan hệ song phương đều có tác động khu vực thậm chí quốc tế. - Quá trình liên kết khu vực, tính tùy thuộc lẫn nhau, xu thế toàn cầu hóa ngày càng chi phối mạnh mẽ quan hệ quốc tế. Do đó, khó có thể nói đến những vấn đề về an ninh, biên giới, kinh tế thương mại… lại chỉ liên quan đến hai quốc gia mà thôi. 2. Mối quan hệ giữa đàm phán song phương và đàm phán đa phương Sự gắn kết giữa đàm phán song phương và đàm phán đa phương thể hiện ở những phía cạnh sau - Trước hết, những vấn đề song phương, ngay khi đang đàm phán trong khuôn khổ song phương, cũng có thể được đưa ra diễn đàn đa phương vì cả hai bên đều cho rằng vấn đề quá phức tạp không thể giải quyết ở cấp độ song phương hoặc hai bên muốn tranh thủ sự quan tâm của cộng đồng quốc tế buộc bên kia nghiêm chỉnh đàm phán để giải quyết vấn đề. - Ngay sau khi đạt được thỏa thuận, kỹ kết văn bản và tăng giá trị quốc tế của thỏa thuận, các bên có thể triệu tập một hội nghị quốc tế, đặc biệt phải có các cường quốc và các nước láng giềng tham gia, mục đích là nhằm có được sự xác nhận quốc tế và thiết lập sự bảo đảm quốc tế đối với các điều khoản được ký kết. - Những vấn đề có tính đa phương trên thực tế nhiều khi được giải quyết thông qua các cuộc đàm phán song phương. Chẳng hạn, đối với các cuộc đàm phán trong khuôn khổ một hội nghị quốc tế hoặc tổ chức quốc tế khu vực và toàn cầu, các bên nếu muốn đàm phán thành công và đem lại lợi ích thiết thực nhất đều phải tiến hành gặp gỡ song phương để thăm dò quan điềm đối tác và tìm kiếm những thỏa thuận song phương về những vấn đề quan trọng trước khi đi đến thỏa thuận đa phương. Đây là nét đặc trưng trong đàm phán ĐƯQT hiện nay và đồng thời nó cũng chứng tỏ rằng tính chất đa phương của đàm phán ĐƯQT ngày càng nổi lên nhưng cấp độ đàm phán song phương không thể thiếu được, đôi khi có tính chất quyết định đối với đàm phán ĐƯQT đa phương. III. Liên hệ thực tế giữa đàm phán song phương và đàm phán đa phương Trên thực tế, có rất nhiều cuộc đàm phán từ đàm phán song phương đã trở thành đàm phán đa phương. Ví dụ như về vấn đề tranh chấp biển Đông. Năm 2009, Trung Quốc chính thức công bố bản đồ có đường lưỡi bò, và ngang nhiên xâm phạm vào vùng đặc quyền kinh tế tại Việt Nam sau một khoảng thời gian ngắn. Tranh chấp trên Biển Đông giữa Việt Nam và Trung Quốc năm 2011 là một phần trong tranh chấp chủ quyền Biển Đông, bắt đầu từ vụ tàu Bình Minh 02 bị các tàu tàu hải giám Trung Quốc cắt cáp thăm dò diễn ra vào ngày 26 tháng 5 năm 2011, đánh dấu sự leo thang trong tranh chấp ở Biển Đông, được phía Việt Nam xem là hành động gây hấn, vi phạm chủ quyền thuộc loại nghiêm trọng nhất mà Trung Quốc từng thực hiện tại vùng biển của Việt Nam. Tuy nhiên, Trung Quốc lại cho rằng chính Việt Nam mới là bên đã vi phạm chủ quyền và hoạt động bất hợp pháp trên lãnh hải Trung Quốc. Ngày 28 tháng 5, Bộ Ngoại giao Việt Nam nói Trung Quốc vi phạm nghiêm trọng quyền chủ quyền của Việt Nam, yêu cầu nước này "chấm dứt ngay, không tái diễn" những hành động đó, đồng thời đòi bồi thường thiệt hại. Việt Nam cũng cho rằng hành động của Trung Quốc vi phạm Công ước luật biển năm 1982 của Liên Hiệp Quốc, trái với tinh thần và lời văn của tuyền bố năm 2002 giữa ASEAN và Trung Quốc về ứng xử của các bên trên Biển Đông, cũng như "nhận thức chung của lãnh đạo cấp cao hai nước". Đường lưỡi bò không chỉ ảnh hưởng đến chủ quyền của Việt Nam mà nó còn đe dọa chủ quyền các quốc gia ven Biển Đông. Để thực hiện việc áp đặt yêu sách "đường lưỡi bò” lên gần 80% diện tích Biển Đông, từ lâu Trung Quốc đã không ngần ngại sử dụng phương thức ngoại giao cưỡng ép và cả việc dùng vũ lực để cưỡng chiếm các vùng biển đảo của quốc gia khác. Hậu quả là các hành động này không chỉ gây ra tình trạng căng thẳng trong khu vực mà còn trực tiếp đe dọa an ninh hàng hải quốc tế, xâm phạm chủ quyền và lợi ích của nhiều quốc gia trong khu vực. Dù Việt Nam, Philippines, Malaysia, Indonesia và Brunei đều bị ảnh hưởng trực tiếp bởi yêu sách "đường lưỡi bò”, hai nước Việt Nam và Philippines, là những nước gần Trung Quốc nhất, sẽ bị sự bành trướng Trung Quốc đe dọa nhiều nhất. Nếu Trung Quốc không đòi các vùng biển của Việt Nam và Phillippines, thì yêu sách của họ về các vùng biển của Malaysia, Indonesia và Brunei sẽ sụp đổ. Do vậy, cả Việt Nam và Phillippines bất đắc dĩ phải nằm trong tình thế cần phải kiên quyết bảo vệ không gian biển hợp pháp của mình. Không chỉ vấn đề kinh tế bị ảnh hưởng, các nước này còn có lý do để quan ngại an ninh và nền độc lập quốc gia của mình bị đe dọa. Trước tình hình đó, Các nước thành viên ASEAN và Trung Quốc tham gia một cuộc hội đàm không chính thức nhằm giải quyết vấn đề căng thẳng đang leo thang trên Biển Đông. Căng thẳng ở Biển Đông chính là trọng tâm thảo luận của hội nghị lần này, với việc ngoại trưởng Insonesia tuyên bố ông sẽ tiếp tục nỗ lực để cho ra đời một dự thảo hướng dẫn nhằm giải quyết các tranh chấp trên biển, thường được biết đến với tên tắt là COC. Thông cáo chung hôm 10/8/2014 của các ngoại trưởng ASEAN tại hội nghị cuối cùng của mình ở Myanmar đã cho thấy dường như các thành viên ASEAN, dù là bên có tranh chấp hay không, ngày càng trở nên đoàn kết và mạnh mẽ bày tỏ quan điểm của mình trong vấn đề tranh chấp lãnh thổ ở Biển Đông. Động thái gắn kết mới của ASEAN đã nhận được sự ủng hộ của cả nước Chủ tịch Myanmar và nước điều phối Thái Lan. Cả Việt Nam và Philippines, những thành viên ASEAN lớn tiếng nhất do có tranh chấp lãnh thổ với Trung Quốc, cũng giảm bớt những chỉ trích của mình, thay vào đó lựa chọn sức mạnh tập thể và khả năng mặc cả của nhóm khi can dự với Bắc Kinh. Việt Nam đã sử dụng khá hiệu quả ASEAN như là một đê chắn sóng với nước láng giềng phương Bắc. Gần đây, các chuyên gia Việt Nam đang sửa soạn tập hợp các chi tiết cho tuyên bố chủ quyền của mình. Trong khi đó, Philippines đã đưa ra tới trang tài liệu sau nhiều năm chuẩn bị. Báo Inquirer Philippines ngày 18 tháng 10 năm 2014 đưa tin hôm 17 tháng 10, phát biểu tại diễn đàn các phóng viên nước ngoài ở Manila, Tổng thống Philippines Benigno Aquino III tuyên bố ông rất hài lòng với Ngoại trưởng Albert del Rosario trong công việc xử lý tranh chấp lãnh thổ ở biển Đông giữa Philippines và Trung Quốc. Ông xác nhận Philippines đã chấm dứt đàm phán bí mật với Trung Quốc về vấn đề biển Đông và khẳng định đàm phán song phương chỉ là một phần của giải pháp còn đàm phán đa phương mới là cách tiếp cận chính để giải quyết tranh chấp. Ông cho rằng trong ASEAN có bốn nước thành viên có tranh chấp ở biển Đông với Trung Quốc, do vậy đàm phán song phương không thể giải quyết được vấn đề. Vậy ta có thể thấy từ những cuộc đàm phán song phương giữa Việt Nam và Trung Quốc, Việt Nam và Philippines đã được nâng tầm lên thành đàm phán đa phương giữa các quốc gia trong khu vực Đông Nam Á. IV. Kết luận Đàm phán vừa là một môn khoa học vừa là một môn nghệ thuật. Vì vậy, mặc dù có những khái niệm liên quan nhất định nhưng không tồn tại một khuôn mẫu cố định cho quá trình đàm phán. Kỹ năng đàm phán đòi hỏi một quá trình học tập, áp dụng dài lâu, tích luỹ kinh nghiệm trong cuộc sống. Trên đây là ý kiến cá nhân của em cho phấn bài làm của mình. Bài làm của em còn nhiều thiếu sót mong thầy cô thông cảm. Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán là một kỹ năng của cuộc sống hằng ngày, trong kinh doanh nó lại có vai trò cực kỳ quan trọng đối với thành công của các doanh nghiệp. Khả năng đàm phán tốt có thể mang đến những thương vụ có giá trị lớn, các thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Theo hai giáo sư Roger Fisher và William Ury “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi đến thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng”. Câu chuyện về các cuộc đàm phán quốc tế được kể đến bởi rất nhiều trường hợp minh họa hết sức sinh động, cũng là những kinh nghiệm xương máu để các doanh nghiệp trên con đường tìm đến thành công học tập. Trong khuôn khổ tiểu luận môn học “Đàm phán quốc tế” dưới sự hướng dẫn của PGS, TS. Nguyễn Hoàng Ánh, tôi sẽ đi vào phân tích một cuộc đàm phán tiêu biểu, đó là “Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail”, để từ đó tìm hiểu về kỹ năng đàm phán trên tình huống thực tế. Tôi xin chân thành cảm ơn PGS, TS Nguyễn Hoàng Ánh đã giúp đỡ tôi hoàn thành bài tiểu luận này và mong nhận được sự chỉ bảo của cô giáo để bài tiểu luận được hoàn thiện hơn. Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 1 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail NỘI DUNG Windows Live Hotmail, thường được gọi đơn giản là Hotmail, là một dịch vụ Webmail miễn phí phổ biến của Microsoft, một bộ phận của nhóm dịch vụ Windows Live. Được coi là nhà tiên phong của thư điện tử miễn phí, và hiện nay Hotmail đóng vai trò là nền tảng dịch vụ Windows Live của Microsoft. Hiện nay Hotmail đã được trên 67 triệu người sử dụng. Để được cung cấp dịch vụ Hotmail và phát triển dịch vụ này cho đến nay, Hãng Microsoft đã phải qua rất nhiều lần đàm phán mua lại Hotmail từ người sáng chế và xây dựng lên nó là Sabeer Bhati, một người Ấn Độ định cư và làm việc tại Mỹ. Các bên trong cuộc đàm phán Một số thông tin về hãng Microsoft Microsoft thành lập năm 1975 bởi Bill Gates và Paul Allen, được dẫn dắt bởi niềm tin rằng máy tính cá nhân sẽ là công cụ quý báu trên mọi bàn làm việc của các văn phòng cũng như tại mỗi gia đình, hai chàng trai đó đã sáng lập ra công ty Microsoft với số vốn ban đầu là Đô la Mỹ để phát triển các phần mềm cho máy tính cá nhân. Qua rất nhiều giai đoạn phát triển, đến nay Microsoft thống trị lĩnh vực hệ điều hành desktop khoảng 90%. Với doanh thu năm 2010 đạt 62,5 tỷ USD cùng 89 ngàn nhân công làm việc tai 90 quốc gia và cùng lãnh thổ, Microsoft là công ty sản xuất phần mềm lớn nhất thế giới. Trong gần 40 năm, dưới bàn tay chèo lái của chủ tịch Bill Gates, Microsoft đã đi từ hết thành công này đến thành công khác, trong đó mỗi thành tựu đều ghi lại dấu mốc trong lịch sử ngành máy tính hiện đại. Một số thông tin về Hotmail và người sáng lập - Sabeer Bhatia Sabeer Bhatia sinh năm 1970, người Ấn Độ, là người có niềm đam mê máy tính và công nghệ thông tin từ nhỏ. Năm 1989 anh được học bổng của Học Viện Kỹ Thuật California – Mỹ, tạo điều kiện cho Sabeer Bhatia tiếp cận nhiều hơn với ngành công nghệ thông tin. Bốn năm sau khi tốt nghiệp anh và một người bạn thân Jack Smith vào làm kỹ sư phần cứng cho hãng Apple. Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 2 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Tháng 12 năm 1995, Jack Smith trên đường lái xe về nhà bỗng nảy ra ý tuởng về việc xây dựng một hộp thư điện tử miễn phí, ai vào cũng được, đọc từ đâu cũng được trên Internet. Jack Smit vội vàng gọi điện thoại cho Bhatia ý tuởng đó. Để biến ý tưởng của mình thành hiện thực, Bhatia và Smit xin nghỉ việc ở Apple, mở một văn phòng nhỏ ở Fremont, Califonia. Bhatia đã thuyết phục rất nhiều các công ty để đầu tư cho ý tưởng này của mình nhưng không thành công, nhưng cuối cùng, Nhà đầu tư Steve Jurvetson đã đồng ý tài trợ USD cho dự án này, đổi lại Steve Jurvetson sẽ được quyền sở hữu 15% cổ phần của Công ty. Bhatia thuyết phục 15 nhân viên vừa tuyển chịu làm việc không ăn lương, đổi lại sau này họ sẽ được mua cổ phiếu công ty với giá rẻ. Ngày 4 tháng 7 năm 1996 Bhatia và Smith chính thức cho ra đời dịch vụ Hotmail. Lúc này thư điện tử email đã là chuyện bình thường nhưng có điều bất tiện là máy tính của ai đăng ký dịch vụ của công ty Internet nào thì chỉ dùng Email của công ty ấy mà thôi. Với Hotmail, không cần có máy vi tính riêng, bất kỳ ai sử dụng tạm chiếc máy vi tính ở quán cà phê hay ở một nơi bất kỳ nào đó trên thế giới đều có thể vào hộp thư riêng của mình trên Internet, nhận và gửi thư một cách tự do và hoàn toàn miễn phí. Việc lập ra Hotmail mang lại tiếng vang lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin vào thời điểm này. 6 tháng sau khi thành lập, Hotmail đã có 6 triệu người đăng ký và nhanh chóng trở thành công cụ quen thuộc của những người sử dụng do tính tiện ích của nó. Bối cảnh diễn ra cuộc đàm phán Những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ 20 là thời điểm ngành công nghệ thông tin có nhiều bước tiến vượt bậc. Một trong những tập đoàn lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin là Microsoft – do Bill Gates là người sáng lập và điều hành. Khi trình duyệt Internet Explorer được tung ra thị trường vi tính thì công ty Microsoft đã trở thành tập đoàn công nghệ lớn nhất thế giới. Doanh thu của Microsoft lên tới hàng chục tỷ USD, tuy nhiên Microsoft cũng gặp không ít khó khăn về cạnh tranh. Thời điểm này, Microsoft đang bị cạnh tranh bởi rất nhiều đối thủ như Yahoo, AOL American Online, Netscape, Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 3 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Oracle, Linux … là các đối thủ đã có kinh nghiệm, ra đời sớm và có kỹ thuật tốt, còn Microsoft thời điểm này chỉ được đánh giá tốt về phần mềm Windows, tuy nhiên bị phàn nàn rất nhiều về dịch vụ thư điện tử email của Windows rất khó sử dụng, thường xuyên bị treo, lỗi phông, muốn gửi được email thì phải đăng ký vào nhóm Internet Provider Services gọi tắt là thì mới có một account, nghĩa là chỉ có thể nhận hoặc gửi mail từ một máy tính được nối với rất bất tiện trong việc sử dụng. Nhóm hỗ trợ kỹ thuật của Microsoft không có cách nào giải quyết được chương trình email có nhiều lỗ hổng. Lúc này Microsoft không cạnh tranh được với Netsscape đối với riêng thư điện tử, mặc dù Netsscape thu phí đối với người sử dụng còn Microsft thì cho người dùng sử dụng miễn phí. Chính tại thời điểm đó, Hotmail được lập nên bởi Sabeer Bhatia đã ra đời và mang lại những thành công rực rỡ, được hàng triệu người sử dụng. Đứng trước hoàn cảnh đó, tập đoàn Microsoft đã quyết định đàm phán mua lại dịch vụ thư điện tử Hotmail của Sabeer Bhatia. Đối tượng của cuộc đàm phán Đối tượng của cuộc đàm phán là dịch vụ thư điện tử Hotmail, Công ty Microsoft đàm phán để được trở thành chủ sở hữu của dịch vụ này, đồng thời tích hợp được dịch vụ Hotmail vào phần mềm Windows mà hãng đang cung cấp rất thành công trên thị trường. Việc mua lại này sẽ đồng nghĩa với việc Microsoft sẽ có thêm 6 triệu khách hàng hiện hữu của Hotmail sử dụng dịch vụ của mình. Quyền lợi của các bên trong cuộc đàm phán Đối với Microsoft, một hãng lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin nhưng đang chịu nhiều cạnh tranh từ các đối thủ đồng thời đang gặp khó khăn khi triển khai dịch vụ thư điện tử, việc mua lại Hotmail – một dịch vụ thư điện tử đang được ưa chuộng sẽ giúp cho hãng này giải quyết được khó khăn, tăng sức cạnh tranh và đạt được vị thế là người dẫn đầu trong dịch vụ thư điện tử. Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 4 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Đối với Sabeer Bhatia – một thanh niên trẻ nhưng đã sớm thành công trong ý tưởng phát triển dịch vụ Hotmail, việc bán lại dịch vụ này cho Microsoft sẽ giúp anh có cơ hội thu được lợi nhuận khổng lồ, tạo điều kiện cho quá trình phát triển sự nghiệp tiếp theo. Diễn biến cuộc đàm phán Đàm phán lần 1 – gặp trực tiếp tại trụ sở của Hotmail Khi nhận thấy Hotmail đang rất thành công trên thị trường, đồng thời sau khi nhận được thông báo bởi một người bạn của Sabeer Bhatia là Alsavador về việc mong muốn hợp tác giữa 2 bên, Công ty Microsoft đã cho 8 cán bộ của mình từ Seattle, bang Washington đến Hotmail. Trong buổi gặp mặt, Sabeer Bhatia đã trình bày sơ đồ hệ thống, bảng báo cáo về dịch vụ Hotmail, Microsoft có thu lại hình ảnh này để Bill Gates có thể xem lại. Sau khi nghe trình bày xong, trưởng nhóm giao dịch của Microsoft là Kirl Thompson đã cho biết ý định của Microsoft Microsoft rất ngưỡng mộ thành công của Hotmail và đề nghị mua lại Hotmail với giá 150 triệu USD. Mặc dù các nhân viên của Hotmail tham dự cuộc họp tỏ ra rất vui với mức giá được chào mua, tuy nhiên Sabeer Bhatia vẫn điềm tĩnh cho biết sẽ không bán với mức giá này, tuy nhiên không đưa ra con số yêu cầu cụ thể. Đoàn thương lượng cùng Kirl Thompson lịch sự cúi chào và trở về. Đàm phán lần 2 – qua điện thoại Sau đó 1 ngày, Kirl Thompson gọi điện từ Seattle cho biết Microsoft đồng ý tăng giá mua lên 250 USD. Chỉ trong vòng 24 giờ, Microsoft có thể nâng giá mua lên 100 triệu USD và đây sẽ là một cơ hội lớn với Hotmail. Tuy nhiên, Sabeer vẫn nhã nhặn từ chối. Đàm phán lần 3 – Gặp mặt trực tiếp tại trụ sở của Microsoft Sau đó 1 tuần, Sabeer Bhatia nhận được email của Kirl Thompson về việc đề nghị 1 cuộc hẹn gặp tại nhà riêng của Bill Gates tại Redmont, Washington vào sáng thứ hai. Sabeer và Alsavador đúng hẹn bay đến Washington vào buổi sáng và dùng bữa sáng với Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 5 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Bill Gates tại nhà riêng. Tại đây, Bill Gates không nói điều gì đến phần mềm Hotmail mà chỉ bàn luận về thể thao. Sau đó, Bill Gate mời cả 2 lên phòng làm việc và cùng với Kirl Thompson, bàn luận về các thông tin mới nhất trong lĩnh vực công nghệ thông tin, tạo cảm giác thân thiện cho Sabeer và Alsavador. Sau cùng, Bill Gates bày tỏ sự ngưỡng mộ đối với thành công của Hotmail và đề nghị mua lại phần mềm Hotmail với giá 320 USD. Lúc này, Alsavador đã thực sự bị thuyết phục bởi mức giá mới, tuy nhiên Sabeer vẫn cười lịch sự và nói “chúng tôi xin ngài đừng bớt giá, đây là sản phẩm tốt nhất hiện nay”. Bill Gate vẫn tươi cười và hẹn gặp lại hai người lần sau. Đàm phán lần 4 – quyết định Sau 2 tuần lễ kể từ lần gặp mặt cuối cùng tại trụ sở của Microsoft, những người đồng nghiệp của Sabeer Bhatia đã bắt đầu mất ăn mất ngủ vì nghĩ đến khoản tiền 350 triệu USD vụt khỏi tầm tay. Đúng lúc đó, Kirl Thompson gọi điện tới Hotmail thông báo “Vào thứ 5 tuần tới ông chủ của chúng tôi xin gặp quý vị và đồng ý với quyết định của quý vị về giá tiền nhượng lại sản phẩm Hotmail cho công ty chúng tôi. Xin quý vị đem theo luật sư chuyên về hợp đồng và cho biết ngày giờ, chuyến bay để chúng tôi đón quý vị tại sân bay”. Thứ năm, 10 giờ sáng ngày 23 tháng 12 năm 1997 Microsoft và Hotmail ký biên bản bán bản quyền với giá 450 triệu USD. Thứ hai tuần sau đó, Microsoft loan báo lên thị trường chứng khoán New York Nasdaq là Internet Explorer của Microsoft có thêm phần miễn phí về dịch vụ email mang tên Hotmail for Internet Explorer users. Giờ mở cửa gõ chuông của New York Stock Echange về phần Nasdaq lúc đó giá trị định giá của Internet Explorer định giá là $6 tỉ USD, tuy nhiên giá trị đóng của cùng ngày của Internet Explorer đã lên đến $12 tỉ USD. Hotmail ngày nay gắn liền với Internet Explorer, số lượng thành viên sử dụng hotmail ngày càng tăng, và đến thời điểm hiện nay Internet Explorer đã hoàn toàn cạnh tranh được với Netscape và AOL. Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 6 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán Môi trường đàm phán Cuộc đàm phán đã sử dụng rất nhiều môi trường và cách thức đàm phán khác nhau, bao gồm trụ sở của cả 2 bên, đàm phán trực tiếp, đàm phán qua điện thoại, qua email. Trong đó, tuy Hotmail là bên chủ động đưa ra đề nghị từ ban đầu, nhưng Microsoft là bên chủ động lựa chọn môi trường đàm phán. Ưu thế của các bên trong cuộc đàm phán Tại bối cảnh xảy ra cuộc đàm phán, Hotmail đang là bên ở vị thế chủ động hơn do là bên nắm giữ công nghệ và là chủ sở hữu của dịch vụ được chào mua, dịch vụ này đang trong thời điểm rất được người sử dụng ưa chuộng và là bước tiến vượt bậc trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Tuy nhiên, đối với Microsoft, tập đoàn này cũng có lợi thế lớn từ việc có tiềm lực tài chính mạnh và là tập đoàn lớn nhất trong lĩnh vực này. Về thông tin Cuộc đàm phán chủ yếu về điều khoản giá cả, tuy nhiên giá cả của một dịch vụ là khó ước định, Hotmail lại không đưa ra mức giá cụ thể có thể chấp nhận, do đó Microsoft là người thiếu thông tin hơn và liên tục đưa ra các mức giá cao dần để chạm đến mức chấp nhận được của cả hai bên. Tuy nhiên, với vai trò là nhà tập đoàn lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin, Microsoft là người hơn ai hết hiểu rõ giá trị và triển vọng phát triển của Hotmail, là người định giá tốt nhất cho sản phẩm này. Về thời gian Cuộc đàm phán diễn ra tương đối nhanh chóng, trong vòng gần 1 tháng, hai bên đã thống nhất được phương án mua dịch vụ thư điện tử Hotmail với mức giá nâng dần từ 150 triệu USD lên 450 triệu USD, cả Microsoft và Hotmail đều thể hiện sự bền bỉ trong đàm phán. Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 7 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Chiến thuật, chiến lược sử dụng trong cuộc đàm phán Có thể nói, trong cuộc đàm phán này cả hai bên đều sử dụng chiến lược đàm phán hợp tác, hai bên đều mong muốn đạt được hợp đồng, đặc biệt là phía Microsoft. Hai bên đều lựa chọn các cử chỉ, lời nói mang tích tích cực, thái độ mềm mỏng, thể hiện mong muốn hợp tác. Mặc dù không đi đến thống nhất trong những lần đàm phán đầu tiên nhưng hai bên vẫn thể hiện mong muốn được làm việc trong những lần tiếp theo. Cuộc đàm phán này mang đến lợi ích cho cả hai bên, lợi ích của bên này sẽ đạt được trên cơ sở sự hợp tác với bên kia, cả hai bên đều cần nhau, cuộc đàm phán thành công thì cả hai bên sẽ cùng có lợi. Hai bên chủ yếu sử dụng chiến thuật “vừa đánh vừa đàm”. Microsoft bằng việc tăng dần các mức giá đề nghị, đồng thời giãn dần thời gian giữa các lần đàm phán đã khiến cho Hotmail dần dần bị thuyết phục. Còn Hotmail là người khởi đầu đề nghị hợp tác, nhưng lại giữ quan điểm tương đối cứng rắn về mức giá, tuy nhiên vẫn mềm mỏng trong đàm phán. Ngoài ra, Microsoft cũng sử dụng một số chiến thuật như “đánh lạc hướng”, bằng việc Bill Gates chuyện trò thân thiện về các lĩnh vực đời thường trong cuộc sống hàng ngày và các vấn đề hai bên đều thường xuyên với hai nhà lãnh đạo trẻ tuổi của Hotmail trong lần đầu tiên gặp mặt đã tạo thiện chí, ngay cả khi chưa chốt được mức giá thỏa thuận nhưng hai bên đã tạo được thiện cảm tốt, làm cơ sở cho lần đàm phán tiếp theo. Kết quả của cuộc đàm phán Tập đoàn lớn về công nghệ thông tin và máy tính Microsoft và công ty sở hữu dịch vụ thư điện tử tiên tiến Hotmail đã đàm phán thành công thương vụ mua lại dịch vụ Hotmail với mức giá cả hai bên cùng chấp nhận. Khi Hotmail được bán đi và sáp nhập vào Microsoft thì Bhatia vẫn làm giám đốc Hotmail. Dịch vụ này đã đem lại cho Microsoft một lợi nhuận đáng kể khi số người sử dụng lên đến 67 triệu người và tăng thêm khách mới mỗi năm. Tháng 3 năm Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 8 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail 1999, Bhatia rời khỏi Microsoft và ôm ấp một hoài bão xây dựng một công ty khác tương tự như Hotmail. Anh hy vọng rằng anh sẽ làm nên những điều kỳ diệu khác. Bhatia là một tấm gương sáng cho thế hệ trẻ đầy nhiệt huyết trên con đường xây dựng tương lai. Bằng hai bàn tay trắng, trí thông minh và lòng kiên định Bhatia đã xây dựng cho mình một công ty nhanh hơn bất cứ một công ty nào trong lịch sử kể cả CNN hay American Online. Bhatia đã thực hiện hoài bão của mình và là một triệu phú khi anh chưa đầy 30 tuổi. Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 9 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail TÀI LIỆU THAM KHẢO 1/ PGS, TS. Nguyễn Hoàng Ánh - Bài giảng môn Đàm phán quốc tế dành cho học viên cao học Đại học Ngoại thương 2/ Peter & Jane Flaherty – 101 bí quyết đàm phán – NXB Văn hóa thông tin – 2004 3/ Đoàn Thị Hồng Vân – Đàm phán trong kinh doanh quốc tế - NXB Lao động xã hội – 2006 4/ Website Kỹ năng mềm - Sabeer Bhatia và Hotmail - 5/ Website Công ty Infocom – Lịch sử phát triển của Hotmail option=com_content&view=article&id=1617lich-su-phat-trien-cuahotmail&catid=151cac-van-de-khac&Itemid=68 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT 10 Uploaded byPhuong Nguyen Thi Linh 0% found this document useful 0 votes1 views20 pagesCopyright© © All Rights ReservedShare this documentDid you find this document useful?Is this content inappropriate?Report this Document0% found this document useful 0 votes1 views20 pagesTiểu luận Đàm phánUploaded byPhuong Nguyen Thi Linh Full descriptionJump to Page You are on page 1of 20Search inside document You're Reading a Free Preview Pages 8 to 18 are not shown in this preview. Buy the Full Version Reward Your CuriosityEverything you want to Anywhere. Any Commitment. Cancel anytime. Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ Nội dung Text Tiểu luận Kỹ năng đàm phán KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THƯƠNG LƯỢNG ĐÀM PHÁN LỜI MỞ ĐẦU Trong cuộc sống, dù muốn hay không thì mổi người chúng ta đ ều là m ột nhà thương lượng. Có lẽ rât nhiêu người khi nghe noi đên đam phan hay thương lượng thì ́ ̀ ́ ́ ̀ ́ thường hinh dung ngay đên những buôi hop nghiêm trang với những thương vụ rât đang ̀ ́ ̉ ̣ ́ ́ giá và cung cho răng viêc đam phan không dinh dang gì đên chung ta ca. Nhưng thực tế ̃ ̀ ̣ ̀ ́ ́ ́ ́ ́ ̉ thì viêc đam phan hay thương lượng luôn luôn diên ra trong cuôc sông hang ngay cua ̣ ̀ ́ ̃ ̣ ́ ̀ ̀ ̉ chung ta. Chăng han như viêc cha mẹ lam thế nao để thuyêt phuc con trẻ đên trường, hay ́ ̉ ̣ ̣ ̀ ̀ ́ ̣ ́ là cac bà nôi trợ khi chọn mua một món hàng ngoài chợ thường hay mặc cả trả giá đ ể ́ ̣ tìm cho minh môt cai giá hợp ly. Công ty chúng ta trao đổi với nhà cung c ấp v ề ch ất ̀ ̣ ́ ́ lượng hàng hóa, nguyên thủ quốc gia của hai nước láng giềng gặp gỡ để thỏa thuận vấn đề An ninh Biên giới…Tất cả đều là những cuộc thương lượng và đàm phán. Có thể noi đơn gian cuôc đời cua chung ta là môt cuôc đam phan dai suôt cuôc đời. ́ ̉ ̣ ̉ ́ ̣ ̣ ̀ ́ ̀ ́ ̣ Trẻ con thì đam phan với nhau, với bố me; lớn lên đam phan với ban be; đi lam thi ̀ đam ̀ ́ ̣ ̀ ́ ̣ ̀ ̀ ̀ phan với công viêc… Như vây đam phan hay thương lượng rât gân gui và liên quan đên ́ ̣ ̣ ̀ ́ ́ ̀ ̃ ́ tât cả chung ta trong cuôc sông hang ngay. Vây theo ban đam phan hay th ương l ượng la ̀ ́ ́ ̣ ́ ̀ ̀ ̣ ̣ ̀ ́ gi? Chung ta hay cung đi vao phân tiêp theo để tim hiêu đam phan hay thương lượng là ̀ ́ ̃ ̀ ̀ ̀ ́ ̀ ̉ ̀ ́ gi! ̀ I. KHÁI NIỆM VỀ THƯƠ NG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN Theo cach hiêu thông thường, thương lượng là hanh vi và quá trinh mà người ta ́ ̉ ̀ ̀ muôn điêu hoa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiêp thương mà đi đên ý kiên thông nhât. ́ ̀ ̀ ̣ ́ ́ ́ ́ Theo chuyên gia Nguyên Quôc Phôn thì “đam phan là môt quá trinh hai hay nhiêu ̃ ́ ̀ ̀ ́ ̣ ̀ ̀ bên có những lợi ich chung đông thuân và những lợi ich riêng xung đôt cung nhau tim ́ ̀ ̣ ́ ̣ ̀ ̀ ra và thông nhât cac giai phap để giai quyêt vân đê.” ́ ́ ́ ̉ ́ ̉ ́ ́ ̀ Theo Francois de Cailere_một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp, ngay từ năm 1716 đã khẳng định “một nhà đàm phán kinh doanh giỏi ph ải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải ứng nhanh nhạy và phải là người lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác d ễ ch ịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé l ộ những thông tin có vẻ bí mật đối với người khác. Thế tai sao lai phai thương lượng? ̣ ̣ ̉ Nguyên nhân trực tiêp cua thương lượng là bởi cac bên đam phan đêu co ́ nhu câu ́ ̉ ́ ̀ ́ ̀ ̀ cua minh, mà sự thoa man nhu câu môt bên sẽ có thể lam phương hai đên sự thoa man ̉ ̀ ̃ ̃ ̀ ̣ ̀ ̣ ́ ̃ ̃ nhu câu cua bên kia. Ví dụ cuôc đam phan giữa bên mua và bên ban, bên mua luôn muôn ̀ ̉ ̣ ̀ ́ ́ ́ mua được giá thâp, chât lượng san phâm cao, con bên ban luôn muôn ban với giá cao, ́ ́ ̉ ̉ ̀ ́ ́ ́ chât lượng phù hợp. Vì thế muc đich chủ yêu cua đôi bên thương lượng không thể chỉ ́ ̣ ́ ́ ̉ lây nhu câu cua minh đeo đuôi lam xuât phat điêm, mà nên thông qua trao đôi quan điêm ́ ̀ ̉ ̀ ̉ ̀ ́ ́ ̉ ̉ ̉ tiên hanh ban bac, cung tim phương an khiên cho đôi bên đêu có thể châp nhân được. ́ ̀ ̀ ̣ ̀ ̀ ́ ́ ̀ ́ ̣ Cuôc thương lượng nao cung đêu nay sinh do hai bên có những lợi ich chung và ̣ ̀ ̃ ̀ ̉ ́ những lợi ich mâu thuân nhau. Ví dụ trong những cuôc thương lượng dan xêp môt cuôc ́ ̃ ̣ ̀ ́ ̣ ̣ đinh công, môt trong những lợi ich chung cua chủ và người lao đông là lam cho hoat ̀ ̣ ́ ̉ ̣ ̀ ̣ đông san xuât tiêp tuc diên ra, nhưng giữa họ có nhiêu lợi ich mâu thuân tiên l ương, giờ ̣ ̉ ́ ́ ̣ ̃ ̀ ́ ̃ ̀ lam… và hai bên thương lượng để đưa ra môt giai phap mà hai bên đêu thoa man. ̀ ̣ ̉ ́ ̀ ̃ ̃ Như vây ta đã tim hiêu được thương lượng là gì và tai sao chung ta phai thương ̣ ̀ ̉ ̣ ́ ̉ lượng, và trong cuôc sông cua chung ta có rât nhiêu loai đam phan, thương lượng ̣ ́ ̉ ́ ́ ̀ ̣ ̀ ́ thương lượng về vân đề quân sự, thương lượng chinh tri, thương lượng về ngoai giao, ́ ́ ̣ ̣ thương lượng về kinh tê. Như vây có bao giờ ban đăt ra cho minh câu hoi “vây thương ́ ̣ ̣ ̣ ̀ ̉ ̣ lượng trong kinh doanh có những đăc điêm gi?” ̣ ̉ ̀ ĐẶC ĐIỂM CỦA THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH. Đặc điểm thứ nhất Thương lượng không đơn thuân là quá trinh theo đuôi nhu câu lợi ich cua ban ̀ ̀ ̉ ̀ ́ ̉ ̉ thân, mà là quá trinh đôi bên thông qua viêc không ngừng điêu chinh nhu câu cua môi bên ̀ ̣ ̀ ̉ ̀ ̉ ̃ mà tiêp cân với nhau, cuôi cung đat tới ý kiên nhât tri. ́ ̣ ́ ̀ ̣ ́ ́ ́ Ví dụ trong cuôc thương lượng giữa bên mua và bên ban, mâu thuân về lợi ich cua ̣ ́ ̃ ́ ̉ hai bên là bên mua cam thây số tiên minh bỏ ra cao h ơn so v ới gia ́ tri ̣ ma ̀ san phâm minh ̉ ́ ̀ ̀ ̉ ̉ ̀ mong muôn, bên ban lai noi nêu tôi ban cho anh với giá thâp thì tôi không có l ời. Nh ư ́ ́ ̣ ́ ́ ́ vây hai bên phai nhượng bộ cho nhau, bên mua tăng mức giá thêm môt chut, bên ban ha ̣ ̣ ̉ ̣ ́ ́ mức giá xuông môt chut cho đên khi nhu câu cua cả hai bên đêu thoa man. ́ ̣ ́ ́ ̀ ̉ ̀ ̃ ̃ Trong thương lượng chung ta cung cân có thời gian, vân đề cang phức tap thi ̀ th ời ́ ̃ ̀ ́ ̀ ̣ gian cang dai. Tuy nhiên trong quá trinh thương lượng dai ngăn phụ thuôc vao trinh độ ̀ ̀ ̀ ̀ ́ ̣ ̀ ̀ nhân thức đôi với sự xung đôt về lợi ich cua đôi bên và trinh độ đam phan cua hai bên. ̣ ́ ̣ ́ ̉ ̀ ̀ ́ ̉ Đặc điểm thứ hai Thương lượng không là lựa chon đơn nhât “hợp tac” hoăc “xung đôt”, mà là sự ̣ ́ ́ ̣ ̣ thông nhât mâu thuân giữa “hợp tac” và “xung đôt”. Thoa thuân đat được thông qua ́ ́ ̃ ́ ̣ ̃ ̣ ̣ thương lượng nên có lợi cho cả hai bên. Môt măt, thông qua thương lượng hai bên mong ̣ ̣ muôn đat được những lợi ich chung, đó là măt mang tinh hợp tac cua thương lượng. Măt ́ ̣ ́ ̣ ́ ́ ̉ ̣ khac trong thương lượng cả hai bên đêu mong muôn đat được tôi ưu hoa lợi ich cho ́ ̀ ́ ̣ ́ ́ ́ minh thông qua thương lượng, đó là măt xung đôt. ̀ ̣ ̣ Ví duMột người cha giàu có đã chia đôi tài s ản của mình cho hai cô con gái là ̣ Janet và Claire khi ông qua đời. Mọi chuyện đều tốt đẹp cho đ ến khi h ọ phân chia chi ếc nhẫn kim cương mà người cha luôn đeo khi ông còn sống. C ả hai cô con gái đ ều có những lí lẽ của riêng mình để có được chiếc nhẫn đó. Janet nói rằng chính cô đã chăm sóc cha khi ông đau ốm còn Claire thì khăng khăng rằng ông đã hứa cho cô chiếc nhẫn từ nhiều năm trước hệ của hai chị em ngày càng trở nên căng thẳng vì không ai chịu nhường ai. Cuối cùng, Janet đã hỏi Claire rằng “Tại sao em lại muốn có chiếc nhẫn?”, Claire đáp “Bởi vì viên kim cương trên đó thật hoàn mĩ, em nghĩ em có th ể làm một chiếc mặt dây chuyền tuyệt đẹp với nó.” Còn Janet trả lời “Chị muốn có nó vì nó khiến chị nhớ tới cha của chúng ta.” Một khi hai người chị em nhận ra rằng nhu cầu th ực s ự c ủa h ọ không h ề đ ối l ập nhau, họ sẽ tìm ra được giải pháp cho vấn đề chung của c ả hai. Và gi ải pháp cu ối cùng được đưa ra là Claire sẽ đi thay viên kim cương trên mặt nhẫn bằng một viên đá quý khác của Janet. Claire sẽ có viên kim cương còn Janet thì giữ chiếc nhẫn. Đặc điểm thứ ba Thương lượng không phai là sự thoa man lợi ich cua minh môt cach không han chê, ma ̀ ̉ ̃ ̃ ́ ̉ ̀ ̣ ́ ̣ ́ là có giới han lợi ich nhât đinh. ̣ ́ ́ ̣ Đặc điểm thứ tư Viêc đanh giá cuôc thương lượng thanh công hay thât bai không phai là lây viêc th ực ̣ ́ ̣ ̀ ́ ̣ ̉ ́ ̣ hiên muc tiêu dự đinh cua môt bên nao đó lam tiêu chuân duy nhât, mà có môt loat cac ̣ ̣ ̣ ̉ ̣ ̀ ̀ ̉ ́ ̣ ̣ ́ tiêu chuân đanh giá tông hợp. Có 3 tiêu chuân chủ yêu sau ̉ ́ ̉ ̉ ́ -Tiêu chuân thực hiên muc tiêu tức là kêt quả cuôi cung có đat được muc tiêu dự ̉ ̣ ̣ ́ ́ ̀ ̣ ̣ ̣ đinh hay không? -Tiêu chuân ưu hoa giá thanh môt cuôc thương lượng thanh công phai có chi phí ̉ ́ ̀ ̣ ̣ ̀ ̉ thâp nhât. Thế chi phí trong thương lượng gôm những gi? Có 3 loai th ứ nhât, la ̀ s ự ́ ́ ̀ ̀ ̣ ́ nhượng bộ để đat thanh nhât tri, cung là cự ly giữa lợi ich thực tế đat được và lợi ich dự ̣ ̀ ́ ́ ̃ ́ ̣ ́ đinh. Thứ 2, là nguôn đâu tư hao tôn cho đam phan nhân lực, vât lực, trí lực, thời gian… ̣ ̀ ̀ ́ ̀ ́ ̣ thứ 3, là chi phí cơ hôi, tức là thay vì chung ta lo đam phan th ương vu ̣ nay ma ̀ co ́ thê ̉ bo ̉ ̣ ́ ̀ ́ ̀ lỡ môt thương vụ khac lợi hơn ̣ ́ -Tiêu chuân quan hệ giữa hai bên là xem đam phan có xuc tiên và tăng cường ̉ ̀ ́ ́ ́ môi quan hệ hợp tac tôt đep giữa hai bên hay vì thế mà lam suy giam môi quan hệ đo. ́ ́ ́ ̣ ̀ ̉ ́ ́ Đôi với thương lượng trong kinh doanh thì viêc đat được lợi ich kinh tế là muc ́ ̣ ̣ ́ ̣ tiêu cơ ban nhât. Nhà kinh doanh coi trong hơn đên giá thanh cua th ương lượng, hiêu ̉ ́ ̣ ́ ̀ ̉ ̣ suât và hiêu qua. ́ ̣ ̉ Ở trên chung ta đã tim hiêu 4 đăc điêm cơ ban cua th ương lượng, đam phan trong ́ ̀ ̉ ̣ ̉ ̉ ̉ ̀ ́ kinh doanh. Tuy nhiên trong môi trường kinh doanh quôc tê, khi chung ta ngôi vao ban ́ ́ ́ ̀ ̀ ̀ đam phan cung cac đôi tac nước ngoai, chung ta cân lưu ý cac đăc điêm sau ̀ ́ ̀ ́ ́ ́ ̀ ́ ̀ ́ ̣ ̉ Đặc điểm thứ năm Khi thương lượng lam ăn với công ty nước ngoai, ban cân quan triêt châp hanh ̀ ̀ ̣ ̀ ́ ̣ ́ ̀ chinh sach, phương châm và đường lôi ngoai giao liên quan đên quôc gia. Ngoai ra, ban ́ ́ ́ ̣ ́ ́ ̀ ̣ cân tim hiêu và châp hanh cả những chinh sach riêng biêt cua từng nước, tuân thủ hệ ̀ ̀ ̉ ́ ̀ ́ ́ ̣ ̉ thông phap luât và chế độ quy đinh cua hoat đông xuât nhâp khâu. ́ ́ ̣ ̣ ̉ ̣ ̣ ́ ̣ ̉ Đặc điểm thứ sáu Nhà thương lượng cân phai năm rõ cac thứ quan lệ quôc tê, thông thao điêu khoan ̀ ̉ ́ ́ ́ ́ ́ ̣ ̀ ̉ luât phap cua nước sở tai cua đôi tac, hiêu thâu đao những thứ quy đinh cua cac tô ̉ ch ức ̣ ́ ̉ ̣ ̉ ́ ́ ̉ ́ ́ ̣ ̉ ́ kinh doanh quôc tế và luât phap quôc tê. ́ ̣ ́ ́ ́ Hơn nữa thương lượng quôc tế cân phai kiên trì theo đuôi nguyên tăc binh đăng, ́ ̀ ̉ ̃ ́ ̀ ̉ hai bên cung có lợi. ̀ Đặc điểm thứ bảy Thương lượng vừa là môt khoa hoc nhưng cung vừa là môt nghệ thuât. Muôn ̣ ̣ ̃ ̣ ̣ ́ thương lượng tôt, chung ta cân phai năm được những qui luât, qui tăc nhât đinh để đưa ́ ́ ̀ ̀ ́ ̣ ́ ́ ̣ ra phương an, chiên thuât đam phan hợp ly, đó là khoa hoc. Tuy nhiên th ương l ượng lai ́ ́ ̣ ̀ ́ ́ ̣ ̣ là môt loai hoat đông hêt sức phức tap, đoi hoi chung ta cân có nghệ thuât ứng x ử. Cung ̣ ̣ ̣ ̣ ́ ̣ ̀ ̉ ́ ̀ ̣ ̃ có khi với nôi dung đam phan như nhau, hoan canh, điêu kiên như nhau thi ̀ kêt qua ̉ cuôi ̣ ̀ ́ ̀ ̉ ̀ ̣ ́ ́ cung lai khac nhau. Điêu đó phụ thuôc vao tinh linh hoat, s ự nhay cam va ̀ cai “khiêu” ăn ̀ ̣ ́ ̀ ̣ ̀ ́ ̣ ̣ ̉ ́ ́ noi cua nhà thương lượng. Cai đó phan anh tinh nghệ thuât cua thương lượng. ́ ̉ ́ ̉ ́ ́ ̣ ̉ Chung ta đã tim hiêu những đăc điêm cua thương lượng, đam phan trong kinh ́ ̀ ̉ ̣ ̉ ̉ ̀ ́ doanh. Vây theo ban trong thương lượng có những kiêu như thế nao và dựa vao đâu để ̣ ̣ ̉ ̀ ̀ phân loai thương lượng thanh những kiêu như vây? ̣ ̀ ̉ ̣ Dựa vao thai đô, phương phap và muc đich cua người đam phan người ta chia thương ̀ ́ ̣ ́ ̣ ́ ̉ ̀ ́ lượng ra thanh 3 kiêu ̀ ̉ Thương lượng kiêu mêm là thương lượng kiêu hữu đam phan hêt sức ̉ ̀ ̉ ̣ ̀ ́ ́ tranh xung đôt, dễ dang chiu nhượng bộ để giữ gin môi quan hệ tôt đep giữa hai ̣ ́ ̣ ̀ ̣ ̀ ́ ́ ̣ nhân manh đên môi quan hệ chứ không đăt năng về lợi ich kinh tê. ́ ̣ ́ ́ ̣ ̣ ́ ́ Thương lượng kiêu cứng con được goi là thương lượng kiêu lâp trường, trong đó ̉ ̀ ̣ ̉ ̣ người đam phan đưa ra môt lâp trường hêt sức cứng răn, lo sao đè bep được đôi ̀ ́ ̣ ̣ ́ ́ ̣ ́ phương. Thương lượng kiêu nguyên tăc Kiêu thương lượng nay do trung tâm kế hoach nghiên ̉ ́ ̉ ̀ ̣ cứu thương lượng đai hoc Harvard đề ra cho nên con goi là “thuât thương lượng ̣ ̣ ̀ ̣ ̣ Harvard”. Thương lượng nay có 4 đăc điêm ̀ ̣ ̉ 1. Tach con người ra khoi vân đề ́ ̉ ́ 2. Hai bên cân tâp trung vao lợi ich chứ không cố giữ lây lâp trường ̀ ̣ ̀ ́ ́ ̣ 3. Đưa ra cac phương an khac nhau để lựa chon thay thế ́ ́ ́ ̣ quả của sự thoa thuận trong thương lượng nguyên tăc cân dựa trên nhưng tiêu ́ ̃ ́ ̀ ̃ ́ chuẩn khach quan Bảng So Sánh Giữa Ba Kiểu Thương Lượng TL kiểu mềm TL kiểu cứng TL nguyên tắc Đối tác Coi đối tác như Coi đối tác như Coi đối tác như bạn bè địch thủ những cộng sự Mục tiêu Đạt thỏa thuận, Giành được Giải quyết vấn đề hiệu quả và giữ mối quan hệ thắng lợi thân thiện bằng mọi giá Xuất phát Nhượng bộ để giữ quan Bắt ép đối tác Tách con người điểm hệ nhượng bộ khỏivấn đề Chủ Với việc và người Với việc và Đối với người thì trương người ôn hòa, với việc đều ôn hòa thì cứng rắn đều cứng rắn Lập Dễ thay đổi Kiên trì giữ lập Chú ý tới lợi ích trường trường chứ không phải lập trường Phương Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm pháp lợi ích chung Phương án Tìm phương án đối tác Tìm phương án Tìm hiểu phương có thể tiếp thụ được có lợi cho mình án để hai bên lựa chọn Biểu hiện Rất tránh xung đột Tranh đau sức Căn cứ tiêu mạnh ý chí chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Kết quả Khuất phục sức ép đối Tăng sức ép Khuất phục tác khiến đối tác nguyên tắc chứ khuất phục không khuất phục trước sức ép III. CÁC VẤN ĐỀ CẦN CHÚ Ý Do đàm phán là quá trình có tính mục đích nên trong thực tế có rất nhiều cách được t hể hiện để chung lại có thể chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đà m phán bằng văn bản, đàm phán bằng gặp mặt và đàm phán qua điện thoại. Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng phát huy những hiệu qu ả rất rõ rệt nếu doanh nhân biết sử dụng chúng đúng nơi, đúng lúc. Các loại đàm phán Đàm phán bằng văn bản Các dạng đàm phán bằng văn bản thường thấy trong hoạt động kinh doanh là - Hỏi giá Do người mua đưa ra và không ràng buộc người hỏi phải mua - Chào hàng *Chào hàng cố định Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng của mình trong th ời hạn hiệu lực của chào hàng. *Chào hàng tự do Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng của mình. - Đổi giá Đổi giá xảy ra khi một bên từ chối đề nghị của bên kia và đưa ra đ ề nghị mới. Khi đó đề nghị mới trở thành chào hàng mới và làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực. - Chấp nhận. Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo  Hoàn toàn, vô điều kiện.  Khi chào hàng vẫn còn hiệu lực.  Do chính người được chào hàng chấp nhận.  Được truyền đạt đến tận người chào hàng. - Xác nhận Là việc khẳng định lại những điều thỏa thuận cuối cùng giữa các bên để tăng thê m tính chắc chắn và phân biệt với những đàm phán ban đầu. Đàm phán bằng gặp mặt và điện thoại * Bắt tay Bắt tay khi gặp mặt và chia tay nhau trong cùng một ngày tại cùng một địa điểm hoặc khi bày tỏ sự chúc mừng người khác. Các nguyên tắc bắt tay thông dụng -Người chìa tay trước Phụ nữ, người lớn tuổi,người có chức vụ cao, chủ nhà -Cần tránh đeo găng tay, bóp quá mạnh, cầm tay hờ hững, lắc quá mạnh, giữ quá lâu. -Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ -Giới thiệu Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội ca o, nam với nữ, khách với chủ….. * Trao và nhận danh thiếp Khi trao danh thiếp cần chú ý - Đưa mặt có chữ dễ đọc - Không cầm cả hộp đựng danh thiếp để trao - Đưa bằng hai tay - Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên mình - Trao cho tất cả những người có mặt Khi nhận danh thiếp cần chú ý - Nhận bằng 2 tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập - Cố gắng nhớ tên và chức vụ của người trao rồi mới cất đi - Trao danh thiếp của mình. Nếu không có thì phải xin lỗi, hẹn lần sau. * Ứng xử với phụ nữ Luôn tỏ ra quan tâm, săn sóc, tôn trọng và giúp đỡ. Ví dụ - Lối đi hẹp, nhường phụ nữ đi trước - Chỗ khó đi, phải đi trước mở đường - Phải để phụ nữ chủ động khoác tay chỗ quãng đường khó đi - Lên cầu thang, phụ nữ đi trước, xuống cầu thang phụ nữ đi sau. - Kéo ghế mời phụ nữ ngồi - Muốn hút thuốc phải xin lỗi Không chạm vào người phụ nữ khi chưa được phép, nhưng phụ nữ được quy ền chạm vào nam giới mà không cần xin phép. * Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin được thăm hỏi. Nếu tặng hoa thì tặng tận tay, nếu tặng quà thì chỉ để trên bàn. Đến và ra về đúng giờ đã hẹn. * Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, những người khác lần lượt ngồi các ghế tiếp theo theo thứ tư trên dưới theo vị trí xuất khẩu hay tuổi tác. Không rung đùi hay nhìn ngang liếcdọc, không lấy thứ gì ra xem khi chủ nhà không giới thiệu. * Điện thoại - Người gọi tự giới thiệu mình là ai? Ở đâu? Lý do gọi? - Người nhận thể hiện sự sẵn lắng nghe - Hãy mỉm cười khi nói chuyện điện thoại Khi cần giữ máy, hãy chứng tỏ mình vẫn đang cầm cần giữ quá lâu thì h ãy yêu cầu người gọi xem mình có thể gọi lại cho họ không? - Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại - Để người gọi kết thúc cuộc nói chuyện Những lỗi thông thường trong đàm phán  Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn  Không biết đối tác ai là người có quyền quyết định  Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó như thế nào  Bước vào đàm phán với mục đích chung chung  Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị  Không kiểm soát các yếu tố tưởng như không quan trọng như thời gian v à trật tự của các vấn đề.  Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước  Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm phán  Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế tắc  Không biết kết thúc đúng lúc Những điểm cơ bản để tránh lỗi thông thường  Không ngắt lời bên kia. Nói ít và tích cực nghe  Đặt các câu hỏi mở có mục đích dể tạo sự hiểu biết  Sử dụng chú giải, những bình luận hài hước và tích cực  Sử dụng việc ngừng đàm phán để kiểm soát được nội bộ  Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán  Tóm tắt thường xuyên  Liệt kê những điểm cần giải thích và những điểm đã hiểu  Tránh dùng những ngôn ngữ yếu  Không chỉ trích bên kia. Tìm ra những điểm chung của cả 2 bên để đi đến thỏa thuận.  Tránh chọc tức  Tránh đưa ra quá nhiều lý do cho đề nghị của mình.  Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, công kích hay chế nhạo cá nhân . Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán A. Ấn tượng ban đầu. B. Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán. C. Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán. D. Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác n ói. E. Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt. F. Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều. G. Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào. H. ể thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết. K. ể tránh cho những hiểu lầm vô tình hay hữu ý và để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bêntrước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại A. Nói quá nhỏ B. Không nhìn vào mắt đối tác đàm phán C. Không có kế hoạch cụ thể D. Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác E. ể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán F. ưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đà m phán G. Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác H. Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán K. Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác IV. KẾT LUẬN Trong chúng ta không ai không một lần thương lượng, vì đó là chiếc cầu nối c ủa sự thành công. Do vậy thương lượng đóng một vai trò những yếu tố tích cực, nh ững phẩm chất, những ứng xử linh hoạt, để xử lí và giải quyết những nhu cầu mà cuộc sống đề ra. Cuộc sống nếu như không có thương lượng thì có lẽ con người chúng ta trở nên vô nghĩa, thương lượng là nhân tố tích cực, giúp chúng ta giải quyết được mâu thuẫn, bình đẳng hơn theo chủ nghĩa, xã hội chủ hiện nay. “ thương lượng không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào thế chết, mà là thương lượng vẫn là cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi.” PHỤ LỤC Mở đầu I. KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN………………………..… 1 II. NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH……………………………………………..….2 Đ ặc điểm thứ nh ất…………………………………………………. ……………....2 Đ ặc điểm thứ hai…………... ……………………………………………………....2 Đặc điểm thứ ba………………….……………………………………………. …..3 Đặc điểm th ứ t ư…………………………………………………………. ………....3 Đặc điểm thứ năm…………………………………………………………. ……....4 Đặc điểm thứ sáu…………………………………………………………... ……...4 Đặc điểm thứ bảy………………………………………………………….. ……....4 III. CÁC VẤN ĐỀ CẦN CHÚ Ý………………………………………………………6 Các loại đàm phán……………………………………………………………………6 Đàm phán bằng văn bản………………………………………………………….6 Đàm phán gặp mặt và điện thoại………………………………………………....7 Những lỗi thông thường trong đàm phán……………….………………………….… 8 Những điểm cơ bản để tránh lỗi thong thường……..……….……………………. ….8 Các nguyên tắc thành công trong đàm phán…………………….……………….…...8 Những điều nên tránh để đàm phán không thất bại…………………,, ……………....9 IV. KẾTLUẬN………………………..…………………………….………………….10 DANH SÁCH NHÓM 1. Lê Sương Mai 2. Trần Ngọc Nga 3. Bùi Thị Bích Lan 4. Huỳnh Quốc Tuấn 5. Trương Thị Kim Thoa 6. Nguyễn Vũ Thanh Liêm 65 tài liệu 2374 lượt tải

tiểu luận đàm phán